Шкаф-купе на заказ — Петербург без Матвиенко

Шкаф-купе на заказ

До последнего времени увеличение продаж отечественной мебели связывалось
с «раскруткой» бренда, но в прошлом году крупные компании изменили
стратегию. Потребителей привлекают расширенным «сервисным меню».
«Маркетинговые ходы уже сделали свое дело — крупные производители стали
узнаваемы, — говорит коммерческий директор компании «Феликс» Вадим
Кузнецов. — Теперь на первое место выходит качество, не только самой
продукции, но и сопровождающего сервиса». Этой политики теперь
придерживаются многие производители и продавцы в большинстве сегментов
мебельного рынка. В результате потребителям все чаще предлагается купить не
просто мебель, а готовое интерьерное решение.
«Обеспеченные люди перестали покупать мебель «на века», — считает
директор по продажам компании Mr. Doors Андрей Мудрый. — Ее рассматривают
как составную часть стилевого решения интерьера, и подбор мебели
осуществляется еще на стадии проекта». Он подчеркивает, что речь идет о
дорогом и нижней части элитного сегмента бытовой мебели. В средней ценовой
категории, не говоря уж о нижней, покупатель все еще «сам себе дизайнер».
Приучили потребителей к такой обстоятельности дизайнеры. Дизайн-проект
изначально содержит схему расстановки мебели, причем если в жилых комнатах
она условна, то на кухне определяются точная расстановка и размеры мебели —
от этого зависит схема подводки основных коммуникаций и электропроводки.
Крупные отечественные производители довольно быстро сообразили, какие
преимущества это может им принести: в отличие от импортных поставщиков, им
легче и быстрее выполнить все пожелания клиента по изменению параметров
базовой продукции.
По опросам самих производителей, около 80% мебели покупается при переезде в новую квартиру или перепланировке старой. Поэтому легче всего приспособиться к новым требованиям рынка оказалось компаниям, делающим шкаф-купе на заказ. Наиболее крупные из них превращаются в производителей комплексных мебельных решений. Так как подобные изыски доступны достаточно обеспеченным гражданам, сама мебель тоже становится все более качественной
— и дорогой. Например, компания Mr. Doors планирует выпуск мебели из шпона
и массива дерева. Андрей Мудрый не скрывает, что расширение ассортимента
идет в направлении более дорогой мебели. «Мы считаем, что в этом сегменте
есть большое поле покупателей, которых отечественный производитель может
привлечь большей гибкостью и меньшими сроками», — говорит он.
Производитель кухонь в стиле «модерн» компания Virs предлагает клиентам
услуги дизайнера еще на стадии проектирования планировки жилья. При этом
ремонтникам (электрикам, сантехникам и проч.) даются рекомендации по
проводке коммуникаций. Стоимость эксклюзивного дизайна может составить
30-50% стоимости кухни, но в компании уверяют, что это в разы дешевле, чем
при импортных поставках. «Уровень производства кухонь в России приблизился
к европейским стандартам, — говорит генеральный директор компании Virs Илья
Соломонов. — Конкуренция переместилась из области цен и соотношения
цена-качество в область сервиса». По словам коммерческого директора
компании Сергея Спорге, 80% продаваемых кухонь находится в ценовом
диапазоне от $2,5 тыс. до $ 5 тыс., что уже сопоставимо с западными
аналогами.
Продажа фанеры и услуг.
По мнению президента агентства маркетинговых и социологических
исследований MAGRAM Market Research Марины Малыхиной, крупнейшие российские
производители в состоянии конкурировать и в дорогом сегменте мебели. «Мы
видим, что крупные отечественные производители пробуют себя в сегменте
«премиум», — говорит она.
Во многом к этому мебельщиков, как они говорят, понуждает стремление
повышать качество. Андрей Мудрый признается, что использовать дорогие
импортные комплектующие, без которых качественной мебели не сделать,
целесообразно для дорогих сегментов.
Изменяется и стратегия продаж. Компания «Шатура» недавно объявила, что в
ее магазинах будет продаваться не только мебель собственного производства,
но и мебель других производителей, а также предметы интерьера. «Это
позволит покупателю сразу приобрести необходимые аксессуары», — говорит
начальник отдела общественных связей «Шатуры» Вадим Бахтов. С рядом
отечественных производителей переговоры уже завершены, с иностранными —
продолжаются. При этом часть «чужой» мебели будет идти под маркой «Шатуры»,
что приближает компанию к стратегии шведской «ИКЕА». Хотя Бахтову это
сравнение не нравится. «У «ИКЕА» наибольшие продажи приходятся на
ассортимент, а мы не собираемся расширять его более ассортимента самой
мебели», — говорит он. В то же время Бахтов признает, что появление
сопутствующих товаров должно не только улучшить сервис, но и увеличить
лояльность покупателей.
Более дешевое производство и более простая конструкция офисной мебели
делают для продавцов интересными и не слишком финансово обеспеченных
покупателей.
Компания «Феликс» в прошлом году начала продавать мебель в лизинг. «Это
особенно актуально для начинающих и стесненных в средствах компаний», —
говорит Кузнецов. Он уверен, что ход это хороший: за полгода существования
проекта лизинговые продажи выросли почти в 3 раза. Можно предположить, что,
развиваясь, компания не забудет фирму, предоставившую ей мебель на старте,
и придет в нее за покупками еще раз — так что при всей своей хлопотности
лизинг помогает расширять круг покупателей.
ТК «Игроник» пошел по пути западных конкурентов: здесь предлагают
комплексное решение интерьера офиса. Клиенту дается комплект документов с
поэтажными планами, описанием каждого предмета мебели и сметой нескольких
вариантов обстановки — в дешевом, среднем и дорогом сегменте. Кроме того,
фирма берется обеспечить в едином стилевом решении все аксессуары — от штор
до канцтоваров. Директор ТК «Игроник» Тимур Зельдич говорит, что в среднем
и высоком ценовых сегментах компания обставляет таким образом офисы 50%
своих клиентов, а в высшем сегменте — практически 100%.