Комбинат праздничных вин

Работа на рынке вина, игристых вин и коньяков входит в число
весьма прибыльных видов бизнеса. Спрос здесь носит очень
стабильный характер, а рынок до сих пор жестко не поделен. Это
позволило тольяттинскому «Комбинату праздничных вин» (бывшее ОАО
«Росинка») нарастить объемы производства и начать приобретать
предприятия — поставщиков сырья. Как сейчас выглядитсозданная на
базе КПВ промышленная группа? Завершено ли выс траивание
технологической цепочки? На какие регионы делает ставку комбинат
в своем сбыте? Планирует ли он работать на экспорт? На эти и
другие вопросы «СО» отвечает председатель совета директоров
комбината и один из его совладельцев Вячеслав Сигов.
— Не так давно вы официально объявили об экспансии в России и
странах СНГ — покупке заводов в Грузии, Молдавии и Краснодарском
крае. Можно ли говорить, что на этом выстраивание винодельческого
холдинга на базе «Комбината праздничных вин» завершено?
Планируется ли дальнейшее расширение технологической цепочки?
— Дальнейшее расширение бизнеса мы пока не планируем.
Образовалась конфигурация из трех заводов производящих все для виноделия
(Грузия, Молдавия и Краснодарский край), которые обеспечивают нам
поставку основного сырья, удовлетворяют все потребности
«Комбината праздничных вин» в винной группе и дают возможность
решать поставленные задачи. В ближайшее время все усилия будут
направлены на обеспечение стабильности качества и разви тие
сбытовой сети. На винном рынке конкуренция очень велика. В этом
легко можно убедиться, посмотрев на полки в магазина. Чтобы
завоевать эти полки, убедить потребителя приобретат ь именно нашу
продукцию, нужно приложить очень много усилий.В самом начале
работы мы провели маркетинговые исследования , создали дилерскую
сеть и перестроили производственные схемы. Все это позволило
заняться продвижением продукции. Года через два, когда отладится
сбыт, мы вернемся к реконструкции и расширению комбината. Это
процесс бесконечный, но приобретение каких-то новых предприятий у
нас в планах не значится. — Кто сейчас является основным хозяином
всех предприятий группы?
— На сегодня пять физических лиц владеют более чем 70% акций
комбината. Называть я их не стану, но отмечу, что все
предприятия, входящие в холдинг, подконтрольны тем людям, которые
являются владельцами «Комбината праздничных вин». Среди нихесть и
менеджеры комбината. По моему глубокому убеждению, д иректор
завода должен быть и его собственником. — Какие компании в
Дагестане, Грузии, Молдавии и Краснодарском крае в настоящий
момент входят в состав холдинга? Какова их потребность в
инвестициях для развития производства и роль в группе? — Сразу
отмечу, что в Дагестане нам пришлось проект свернуть. Планы
развития производства там у нас были, и неплохие, но мы
столкнулись с недобросовестностью партнеров. Сегодня в Дагестане
выращиваются определенные сорта винограда, которые не годятся для
производства игристых вин, но вполне подходятдля выпуска
коньяков. В общем-то, Дагестан никогда не производил хорошую емкость для вина, в отличие от Грузии, Краснодара, Молдавии. Поэтому именно там комбинат приобрел ряд хозяйств.
В частнсти, в структуру холдинга с 1999 года входит грузинский
завод «Вина Грузии». В 2001 году группа стала владельцем 50%
акций молдавского завода «GeneralVinFructProdact», способного
производить около 500 тыс. дал виноматериалов в год, что
обеспечивает 50-60% потребности тольяттинского комбината в сырье
для игристых вин. В 2002 году была достигнута договоренность о
том, что холдинг станет владельцем контрольного пакета акций ОАО
«Голубицкая» — завода первичной переработки винограда в
Краснодарском крае. Это предприятие обеспечит 30-40% потребностей
комбината. В грузинский завод и одновременную модернизацию
основных фондов КПВ было вложено порядка $2 млн.
В новые предприятия, вошедшие в холдинг, мы планируем вложить
$1 млн. Этого вполне хватит, чтобы кардинально их переоснастить.
Мы вкладываем свои деньги и считаем, что для достижения цели
необходимо рассчитывать в первую очередь на собствен ные силы.
— Намечено ли увеличение в ближайшее время объемов
производства холдинга? Если да, то что для этого требуется? —
Объективно в течение трех последних лет рынок игристых вин падал
на 7-10% ежегодно. Чтобы вернуть интерес покупателя, мы не только
вели работу по приобретению сырьевой базы, но и сделали
значительный шаг вперед в части внешнего оформления продукции. Мы
провели маркетинговые исследования, после чего вся продукция
объединилась под единой маркой «Клуб солнечной лозы», для которой
были разработаны выдержанные в одном стиле этикетки. Одновременно
мы расширили выпуск игристых и н аладили производство элитных
вин. Сегодня рассчитываем вернуться на уровень производства
игристых вин 1998 года, который составлял 470 тысяч дал в год.
Наращивать объем производства коньяка мы не намерены, так как
удовлетворены сегодняшним уровнем порядка 136 тысяч дал в год. А
вот по вину, которого мы сегодня производим 85 тыс. дал в год, в
перспективе хоти увеличить показатели на 30%. Вина пошли в серию
недавно, о коло года назад, и рынок еще до конца ими не освоен. Я
думаю, что в 2002 году наша группа завоюет ту часть регионального
рынка вин, которой она заслуживает.
— О какой доле рынка идет речь?
— До 70%.
— Какие регионы России вы рассматриваете как плацдарм для
продвижения продукции? Входят ли в их число Москва и
Санкт-Петербург?
— Наш рынок сбыта — это Самарская область, Казань, Уфа,
Ульяновск, Пенза. Хочу сразу сказать, что в Москву мы
поставлятьапродукцию не планируем. Наши маркетологи говорят, что
в принципе можно охватить и столицу, но к ней у меня отношение ве
сьма осторожное. В первопрестольную лезут все, а в ответ
московские компании ведут себя очень агрессивно по отношению к
поставщикам. К тому же столичные компании-партнеры далеко не
всегда рассчитываются вовремя. Что, конечно, нас не может
устраивать. Другое дело — Санкт-Петербург. Это для нас более
привлекательный регион. Петербуржцы — более дисциплинированные и
искушенные потребители. Туда, например, невозможно поставить
плохое шампанское, его там просто не станут пить. Поэтому мы
больше стремимся работать с Петербургом, чем с Москвой.
— За счет чего вы планируете захватывать новые рынки?
— На этот год основное стратегическое направление развития —
создание новой системы сбыта. Старая система, при которой просто
заключался договор с оптовиком, и тот в дальнейшем занимался
реализацией нашей продукции, себя исчерпала. Есть совершенно
новые методы. Например, в Москве наиболее продвинутые компании
имеют в своем штате специально подготовленных продавцов, которые
продвигают продукцию на рынке. Практикуются все формы
взаимодействия как с оптовиками, так и с магазинами. Активно идет
рекламная кампания. Реклама алкоголя хотя и ограничена, но
все-таки доступна. Мы создаем собственные команды по продвижению
нашего вина в интересных для нас регионах. Работа этих людей
будет нами оплачиваться и стимулироваться. И как раз они станут
полностью отвечать за сбыт нашей продукции.
— То есть это будет новая дистрибутивная сеть?
— В принципе да. Но классический дистрибьютор — это
юридическое лицо, с которым заключается договор и который берет
на себя обязательства по реализации и дистрибуции продукции. А мы
хотим, чтобы этим занимались наши люди. Сегодня по такому
принципу продвигаются табачные и шоколадные изделия. Это западный
опыт, и на сегодня, на мой взгляд, его можно считать наиболее
прогрессивным методом работы. В алкогольной промышленности его
применяет еще мало кто из производителей.
— Как именно будет выглядеть взаимодействие с перестроенной
сбытовой сетью? Как сегодня распределяется продукция между
регионами?
— У нас есть дистрибьюторская сеть, которая работает уже много
лет. И мы просто заключаем с ней договор на использование
имеющихся складов и техники по развозу. На себя берем тольк
механизм реализации. Для дистрибьюторов это также выгодно. Когда
специальная команда целенаправленно занимается реализацией, это
увеличивает оборот. А география нашей работы весьма широкая. В
Уфе, например, наша продукция занимает 30%, в Казани 25%. По
Самарской области только проникновение в розницу составляет 90%.
Поэтому продукцию уже знают, и она является базовой для многих
торговых компаний.
— Планируете ли вы экспортировать свои вина?
— Нет, таких планов мы не вынашиваем. Зарубежный рынок вина
еще более жесткий, более насыщенный и более капризный, чем р
оссийский. Мы осуществляли несколько поставок в Германию, в
Камерун, но эти действия носили разовый характер —
продукциюаполучали российские консульства. Чтобы там завоевать
рынок, нужно убить море времени и средств. Мы лучше здесь освоим
еще два крупных города, например Пермь и Кемерово. Усилий будет
приложено в сто раз меньше, а объемы сбыта могут оказаться в
десятки раз больше. Нет смысла лезть на Запад, чтобы обеспечить
сбыт 1-2% своей продукции.
— Чьи позиции сейчас выглядят предпочтительнее на местном ры
нке: местных производителей, инорегионалов или иностранцев? —
Если говорить о коньяке и шампанском, то превалирующее положение
на самарском рынке занимает наша группа. Нам принадле жит порядка
70% рынка. Сегодня предприятие развивается очень динамично, и
обойти нас кому-то будет очень трудно. Находис мы в кризисной
ситуации, нас никто и спрашивать бы не стал , а просто отхватили
бы львиную долю рынка. Кстати, подобные попытки были. Например,
приезжали представители Дагестана и пытались наладить сбыт своего
коньяка, играя на большой разнице в цене. Мы предприняли ответные
шаги, снизили цену до дагестанской, выставили продукцию в
магазинах, и дагестанцы, простояв пару недель, вынуждены были
уйти.
Тем не менее 100% рынка охватить невозможно, да это и ни к
чему, поэтому в магазинах, кроме нашей продукции, присутствует и
инорегиональная, и импортная. Сильные дистрибьюторы к нам везут
хорошие изделия, и мы не против. Но если из десяти представленных
на прилавках бутылок семь будет наших, меня это вполне устроит.
По вину конкуренция более сильная. Наше положение здесь сложно
однозначно оценить, но даже 10-12% рынка для тольяттинского
комбината — это хороший результат. Региональный рынок насыщен
традиционными производителями из Краснодара, Молдавии, Грузии,
Испании, Франции. Между этими производителями идет основная
борьба. Винная группа — самая большая и потребляемая. Здесь мы
считаем, что объемы реализации можно увеличить благодаря новой
схеме продвижения товара на рынке, о которой я уже говорил.
Сегодня по России порядка 85% покупок вина делается спонтанно.
Человек не планирует, какое конкретно вино он купит.
Понравилась ему бутылка, и он ее берет. В этих условиях
благодаря грамотно выстроенной сбытовой политике можно бороться
за дополнительные места на полке.
— Вы говорите о развитии виннодельческого холдинга в течение
ближайших лет. Означает ли это, что в стороне останутся те
проекты, которые вы и другие совладельцы комбината продвигали,
еще возглавляя «Агентство по инвестициям и приватизации»?- Да,
ранее мы как АИП и связанные с ним структуры участвоваи в
приватизации практически всех промышленных предприятий.
Однако сейчас все они обрели своих стратегических партнеров.
Получилось так, что АИП стал стратегическим инвестором для КПВ. А
потому управление предприятиями других отраслей сегодня нами не
планируется, поскольку рынок в основном поделен. Если только
возникнут какие-нибудь интересные предложения… Но пока я таких
не получал, а сам не ищу. Хотя позиции агентства как оператора
фондового рынка мы сохраняем. Мы, например, входим в число самых
крупных операторов на рынке бумаг олжского автозавода. И не
исключаем для себя возможность ра боты в тех или иных секторах
финансового рынка. Сейчас однимаиз направлений работы является
создание негосударственного пенсионного фонда. Мы считаем, что
негосударственное пенсионное обеспечение будет очень серьезно
развиваться в течение ближайших пяти лет. Очень многие люди
склоняются к мнению, что на пенсию необходимо заранее копить
деньги. Эффективно упрвлять той массой денег, которые идут в
государственный Пенс ионный фонд, просто невозможно. А вот
негосударственный ПФ, если его гарантом станет муниципалитет, а
контроль над работой получит частный капитал, может стать
государственному очень хорошей альтернативой. НПФ сможет
инвестировать свои средства в работающие в Тольятти крупные
предприятия, которым необходимы «длинные деньги». И они готовы за
них заплатить.